Cum a trecut un IMM peste criza si cum l-a ajutat banca

Autor: Bancherul.ro
2011-05-02 09:03

Inginer de profesie, domnul Gheorghe Constantin, 49 de ani, manager LSG Interserv, a început afacerea în 1994, cu vânzare de piese auto şi reparaţii uşoare.

LSG Intersev este furnizor de servicii de aprovizionare şi mentenanţă produse industriale, scule, lubrifianţi. Ideea afacerii a venit din nevoia existentă în industrie pentru aprovizionare şi mentenanţă la sediul clientului şi consultanţă pentru produsele şi serviciile contractate.

Revista ProIMM, lansata recent de ProCredit Bank, i-a luat un interviu pe care il reproducem in continuare:

- Care este specificul afacerii dumneavoastră?

LSG este parte a reţelelor de distribuţie, lucrăm business-to-business, facem consultanţă, recomandăm clientului ce să cumpere potrivit activităţii pe care o desfăşoară – vorbim de consumatori industriali, firme din diferite domenii (servicii, producţie, construcţii).

Consider că acesta este un concept inovator şi încerc să dezvolt ideea. Un client care apelează la noi beneficiază de tot conceptul, nu facem vânzare cu amănuntul. Recomandăm ce trebuie achiziţionat,
pachetul potrivit de scule – şi oferim condiţii bune pentru calitatea oferită – facem livrare, punem în funcţiune echipamentele acolo unde este necesar, instruim personalul clientului, acoperim astfel garanţia şi oferim servicii postgaranţie - reparaţii, întreţinere.

- Care a fost momentul în care aţi început să simţiţi în compania dumneavoastră efectele crizei de la final de 2008?

Bunul simţ îmi spunea de ceva vreme că nu poţi să cheltuieşti mai mult decât produci, iar eu vedeam că nu se produce, aşa că nu am fost foarte suprins că s-a ajuns aici. Mi s-a părut aberantă creşterea de preţuri din construcţii pe care am cunoscut-o îndeaproape pentru că lucram cu multe companii din domeniu.

Strategia a fost să avem contacte cât mai diverse pe piaţă, în toate zonele – cu cât mai multe contacte, cu atât mai mulţi clienţi. Totuşi, am simţit din plin efectele crizei încă din toamna lui 2008 când ni se
spunea că economia merge din plin, iar eu nu mai primeam comenzi.

Cererea a scăzut dramatic în 2008, în noiembrie – decembrie am înregistrat o scădere la jumătate a cifrei de afaceri comparativ cu aceleaşi luni ale anului 2007. S-au sistat licitaţii, a fost o scădere dramatică a lichidităţii – acesta a fost pentru LSG pragul de cădere.

La jumătatea anului 2009 am ajuns pe o linie de plutire, cererea s-a stabilizat, chiar dacă la un nivel cu 30% mai jos decât înainte. Însă am văzut în asta un orizont şi am considerat că am trecut cu bine peste 2009, un an al falimentelor şi al dispariţiilor spectaculoase de pe piaţă.

În 2010 am început deja să avem creştere. Poate a ajutat şi faptul că LSG nu lucrează cu statul – e dificil, la stat achiziţiile se fac pe principiul preţului celui mai mic, iar noi nu avem preţul cel mai mic. Nu putem face asta, nu dăm lucruri nefolositoare, iar produsele de calitate pe care le oferim sunt la preţul corect.

- Care au fost provocările ultimilor doi ani?

Piedica cea mai mare în perioada aceasta, 2008 – 2010, a fost legislaţia. Cea mai mare problemă au fost falimentele, lipsa de lichidităţi, escrocheriile şi nu ai nicio protecţie din partea statului.

Eu am plătit taxe şi impozite pentru vânzări pe care nu le-am încasat nici în ziua de astăzi. În mod sigur ar fi fost mai uşor dacă aveam legi coerente şi aplicabile. Din acest motiv, am pierdut mult în 2009. În 2010 nu am mai avut decâ un singur astfel de caz, dar am resimţit lipsa de lichidităţi, s-au încasat foarte greu banii. Nu este normal, statul a ajuns să fie creditat de firme particulare. Activitatea ar trebui să fie foarte dinamică, ori, din aceste motive este lentă, ciclul este unul foarte lung.

- Au existat şi oportunităţi în această perioadă?

Au existat foarte multe oportunităţi în această perioadă – de achiziţii, de afaceri noi. Eu am profitat de câteva. Există două tendinţe majore – profesionalizarea pieţei, dispare amatorismul, cine se pricepe să facă management şi afaceri va rămâne în continuare în piaţă, oportuniştii dispar.

Începem să avem pretenţii şi să lucrăm la anumite standarde. A doua tendinţă este conturarea pieţei unice europene, se concentrează activitatea, se regândesc afacerile la nivel european. De exemplu,
există această idee de dotări ateliere mobile şi companiile mari gândesc business-ul la nivel european – are loc o reorganizare a companiilor, se acoperă teritorii mai mari cu echipe mai mici de vânzări şi se întreţin reţelele de distribuţie.

- Cum previzionaţi că va evolua piaţa anul viitor?

O perioadă ca aceasta, deşi dificilă, a fost necesară ca să mai facă curăţenie pe piaţă, atât în rândul agenţilor economici, cât şi în rândul persoanelor fizice.

Oamenii se mai disciplinează, populaţia a trăit un şoc şi acum învaţă că trebuie să muncească mai mult şi să fie mai cumpătată. Este în acelaşi timp o lecţie şi o consecinţă a comportamentului de consum. De acum, cu lecţia bine învăţată, ar trebui să ne fie mai bine. Cel puţin în domeniul în care activează LSG, prevăd creştere.

- Care sunt planurile dumneavoastră de dezvoltare?

În 2010 a crescut cererea, avem multe contracte, mai mulţi bani, a mai scăzut termenul de plată. Nu cred că are legătură cu faptul că statul îşi plăteşte mai repede datoriile, ci mai degrabă cu faptul că au intrat mai mulţi bani în ţară prin accesarea fondurilor europene.

După părerea mea, se îmbunătăţeşte situaţia. În 2011 mă dezvolt cu siguranţă. La început de 2009 nu ştiam ce se va întâmpla. Am chemat oamenii şi am discutat cu ei sincer. Le-am comunicat că încercăm să ne conservăm şi am lucrat în ideea asta, apoi, în 2009, ne-am stabilizat, dar am stat tot în expectativă.

Acum este timpul să creştem din nou. Vreau să fac un service foarte mare, finanţat parţial din fonduri europene. Deocamdată, procesul este suspendat tot din considerente de legislaţie, din nou piedici. Lucrăm de la jumătatea lui 2010 la proiect, am obţinut aprobare de finanţare de la bancă, am închiriat spaţiul, plătesc deja chirie, aşa că sper să se deblocheze fondurile şi să încep utilarea spaţiului. Am variante de a-l dota mai slab, însă aş vrea să merg pe proiect pentru că există potenţial uriaş.

Mă bazez pe servicii şi game de produse noi, am încheiat contracte bune pentru că am parteneri buni. Oportunităţile acestea au venit şi din dispariţia unora, dar şi prin competitivitatea serviciilor oferite de LSG. Vedem o tendinţă de profesionalizare, aşa cum am mai spus. Voi dezvolta ideea acestor ateliere mobile şi utilăm deja furgonete cu toate echipamentele. Este o activitate de nişă, nu sunt mulţi pe piaţă asta.

Întrevăd o creştere interesantă pentru că vindem tot pachetul, în funcţie de activitate, vindem maşina cu tot ce are nevoie. În plus, facem şi noi intervenţii pe teren, întreţinere periodică – sunt servicii necesare şi cerute, pe care foarte puţine companii le pot face.

Eu mă gândesc să dezvolt afacerea şi să o vând la un moment dat, dacă fiul meu nu va dori să o preia. Pot să cresc cel puţin 10 ani de acum încolo, aşa că nu îmi fac griji că nu voi avea activitate.

- Aţi făcut ceva diferit în această perioadă? Aţi schimbat modelul de afaceri?

Pentru că mă aşteptam la o perioadă mai grea, am încercat să diversific oferta LSG. Am adăugat totdeauna la oferta firmei game de produse compatibile, nu am făcut concurenţă în interior. Am văzut că este cerere de scule şi am adăugat scule lângă ulei, apoi acumulatori, alte tipuri de scule, am intrat în reţele de distribuţie.

Construim la asta de 15 ani, a fost modelul meu de afacere. În 2010 am făcut în plus mai mult service, activitate care este deficitară. Odată cu criza a scăzut cererea pe produse. Boom-ul economic a generat o mulţime de intermediari şi cei mai mulţi făceau vânzări. Ca să evit scăderea dramatică, am abordat clienţi mari care au venit la noi pentru toată oferta – produse, mentenanţă, reparaţii. Avem o diversitate
mare şi în oferta de serivicii, iar activitatea de service este singura care a crescut în perioada asta.

Suntem parte din reţele de service şi prestăm servicii pentru orice marcă de utilaje şi echipamente, chiar dacă nu au fost cumpărate de la noi. Evident că vreau să opresc aici clienţii mari şi, pentru serviciile noastre, cei mai mulţi rămân.

- V-aţi confruntat cu probleme de personal în ultimii doi ani?

Am capacitatea să dau de lucru mai multor oameni. Vin la interviuri, dar nu găsesc interes, dedicaţie. Am o nouă structură şi caut să o ocup, dar forţa de muncă este tot mai slab pregătită.

Am făcut o organizare nouă, pe categorii de produse şi asta îmi cere competenţă ridicată. Caut manageri de produs şi manageri de zonă, oameni de vânzări pentru a ţine ridicat nivelul de consultanţă tehnică şi asistenţă.

Cred că astăzi oamenii nu mai sunt preocupaţi de carieră. Prin carieră eu mă refer la multă muncă, să începi de jos, să treci prin toate etapele unui proces, în orice activitate. Până ajungi un om de decizie, cred că trebuie să fii dispus să înveţi tot ce se întâmplă în domeniul tău de activitate.

Cererea mare de muncă a determinat incompetenţă şi, din nou, amatorism. Creşterea din 2006 – 2008 a determinat promovări de nevoie, nemerituoase, iar acum toţi îşi doresc ceva la fel de uşor. În 2008 primeam 6 CV-uri pe lună, iar acum primesc 1000, însă este foarte dificil să găsesc pe cineva bun.

Nu pot lucra cu un inginer care nu ştie, de exemplu, să facă un desen tehnic. Am făcut noi toţi rabat la educaţie, iar asta nu are cum să aibă decât efecte negative.

Altfel, echipa pe care o am eu acum la LSG este una stabilă. Formarea echipei are loc permanent prin programe interne, dar şi cu sprijinul partenerilor. Fiecare angajat, pe gama sa de produse, primeşte training. Nu este momentul să ne oprim cu instruirea în această perioadă. Mulţi au întrerupt activităţile de training, însă nu cred că este sănătos pentru vânzări. Alţii, mai orientaţi spre dezvoltare, au intensificat programele de pregătire, chiar dacă au avut scăderi drastice ale cifrei de afaceri.

- Aţi făcut greşeli?

Nu cred că am făcut greşeli majore. Poate una a fost să încep construcţia casei şi a showroom-ului înainte de izbucnirea crizei. Aici am pierdut, m-au costat mult materialele, nu cred că voi putea recupera vreodată banii pe ele.

Acum aş fi cumpărat la preţurile din 2005 şi nu de 3 ori mai scump, cum am făcut în 2008.

- Care este soluţia pentru a te regăsi printre companiile care câştigă lupta cu criza?

Condiţiile reuşitei sunt educaţia, determinarea, cariera, munca. Nu se poate altfel. Şi mai este important să întreţii relaţii. Relaţiile bune cu partenerii înseamnă afaceri bune, afaceri în care câştigă toată lumea.
Afacerea se dezvoltă şi pe măsura riscului pe care vrei să ţi-l asumi. Câştigul este pe măsura riscului.

Dacă nu reuşeam să aduc afacerea unde este astăzi probabil că aş fi spus că am riscat mult şi am pierdut. Aşa, spun doar că am riscat şi că m-am oprit la un moment dat să risc confortul familiei. Mi-am vândut apartamentul ca să încep afacerea şi mi-am făcut altă casă abia în 2008. În tot acest timp am stat cu chirie, am investit toţi banii aici şi a meritat.

Între 2002 şi 2007 am avut 5 ani foarte buni, iar în 2008 am avut cea mai mare cifră de afaceri. Oricum, îmi propun să dublez asta în următorii 2 ani, bazându-mă, în primul rând, pe dezvoltare. În plus, cu furnizorii şi partenerii mei lucrez de ani de zile. Nu sunt oportunist, chiar dacă uneori profitul meu ar putea fi mai mare.

Relaţiile foarte bune determină succes, ai sprijin când ai nevoie. Parteneriatul construieşte încredere, iar acesta este ingredientul cheie pentru afaceri bune şi dinamice. Preţul nu este argumentul suprem şi LSG a demonstrat asta.

• Tipareste detalii
• Trimite pe mail
• Facebook
• Twitter
• Google
• Vizualizari: 2349

Comentarii

Nume *:

E-mail *:
(nu se afiseaza pe site)
Subiect:
*
Comentariu:



Tastati codul din imagine (doar cifre)