Bancherul - BANCI / Stirea Zilei / Ce perspective de crestere are segmentul retail in sectorul bancar si prin ce transformari va trece

Perspectivele de crestere in retail sunt conditionate de crestrea bazei de clienti, de reducerea cheltuielilor operationale si de cunoasterea mai buna a clientilor, arata intr-o analiza Sorin Mititelu (foto), director Managementul Segmentelor Retail in cadrul BCR.

El a comparat cele 3 modele de afaceri de retail: mass market, affluent si companii mici din perspectiva increderii (senzitivitatea la pret), costul riscului, pretul, infrastructura si cheltuielile operationale si alocarea de capital necesara.

La prima vedere, arata Mititelu, cel mai atractiv segment este affluent, pentru ca acesti clienti au inceput sa ofere o prima pentru increderea in partenerul lor, adica banca cu care lucreaza. Tot mai multi cauta protectie si stabilitate si accepta un randament ceva mai mic, dar carei ofera confort din perspectiva riscului.

Costul riscului la clientii affluent este foarte mic, pentru ca nu sunt orientati spre credite ci spre economii si investitii pe termen lung. Practic e cea mai atractiva clasa de clienti, dar nu e mai mare de 10% la fiecare banca, desi e pe val.

Segmentul mass-market este foarte senzitiv la pret. Dupa cum arata sondajele, jumatate dintre clienti justifica politica de pret la alegerea bancii. Este un segment mai putin atractiv, pentru ca nu te poti baza pe o relatie lunga, clientii cauta castig imediat, exista de aceea riscul sa retraga depozitul in scurt timp. Costul riscului e mediu: ai un cost pe care poti sa-l transferi, de aceea creditarea persoanelor fizice ramane o activitate importanta. Dobanzile genereaza o marja neta rezonabila, peste cea a clientilor IMM si corporate.

Operational, segmentul ofera una dinre cele mai mari oportunitati, pentru ca nu mai este nevoie de atata infrastructura ca in perioada dinaintea crizei, de aceea businessul actual, cu clientii actuali, poate cu echiparea mai buna a acestora, se poate face cu infrastrura actuala. De aceea este posibila restructurarea sucursalelor. In plus, exista si alte canale de acces, mai convenabile, precum telefon si internet, platile cu cardul. Acestea arata ca la cheltuielile operationale este o rezerva mare: prin transformari ale canalului de distribuitie poti genera castig prin reducerea de cheltuieli.

In ceea ce priveste alocarea de capital, daca inainte de criza cam 70% din credite erau pentru nevoi personale, ceea ce a generat o mare nevoie de capital, schimbarile in structura de credite ce au loc in prezent, pentru ca cele garantate devin, in cifre absolute principalul produs, arata ca perspectriva de business este una buna. In concluzie este mai degraba pozitiva perspectiva de generare de business pentru mass market, de aceea retailul ramane un business cu mare atractiviate.

Perspectivele modelului de afaceri cu companii mici

Clientii din categoria companiilor mici sunt stransi legati de banca, costul riscului de data mai recenta sunt in parametrii normali, la nivel de medie. Ca efect al transformarilor din ultimii 2 ani in ceea ce priveste moneda, ofertele, riscul, 95% din creditele pentru micro la BCR sunt in lei. Suntem in zona de normalitate la costul riscului, as putea spune ca e chiar o rezerva pentru a asuma risc ceva mai mare, penru ca exista posibilitatea de transfer, exista si o infrastructura de acordare de risc.

1 din 20 de clienti ajung sa accesze un credit, asadar rata de aprobare e de 5%. Este un segment ce consuma mult capital, dar datorita schemelor de garantare am reusit ca nevoia sa fie relativ una scazuta. De aceea businessul are o perspetiva mai degraba pozitiva decat negativa.

Toate modelele de afaceri arata faptul ca mai degraba aveam o imagine pozitiva decat una negativa, doar ca este conditionata de o crestere a bazei de clienti, reducerea cheltuielilor operationale si cunoasterea mai buna a clientului pentru a obtine prima din credite si din increderea acordata de client. In concluzie, retailul traieste si ramane un business de baza intr-o banca, chiar si in conditii ceva mai austere.

Modificari in modelele de afaceri din segmentele mass-market, affluent si microintreprinderi

In segmentul massmarket e evidenta trecerea de la cat mai multi clienti cu credite la clienti activi, iar modelele bancilor vor avea legatura cu acest mod de relationare. Nu mai ai atat de multe bariere, operatiunile curente pot aduce noi clienti.

In accesarea produselor si serviciilor, clientii sunt mai interesati sa faca cat mai putin efort, asadar e nevoie de schimbari fundamentale in generarea produselor si serviciilor. Suntem in situatia de a avea cu clientii activi, micro, limite de credit comunicate clientilor si pe care le pot accesa oricand, in urma automatizarilor si simplificarilor.

Vezi mai multe detalii in CLUBUL BANCHERILOR