Bancherul - BANCI / Interviu / Gabriel Cretu, OTP Bank: Programul Kogalniceanu, un test adevarat de concurenta intre banci. Functia de Relationship Manager, cea mai frumoasa pentru un bancher

Ca in cazul programului guvernamental Prima Casa destinat creditelor ipotecare, noul program de creditare a IMM-urilor, Mihail Kogalniceanu se anunta unul de succes, intrucat clientii vor putea accesa linii de credit cu o dobanda de doar 4-4,5% pe an in lei si pot obtine de la Fondul de Garantare garantii de pana la 80% din valoarea imprumutului (firma avand nevoie de garantii reprezentand 40% din credit). Pe de alta parte, bancile vor avea ocazia de a acorda finantari cu un grad ridicat de siguranta dar si de a castiga clienti noi.

“Acest program va mai trage putin perdeaua costurilor ascunse ale unui credit”, spune, pentru Bancherul.ro, Gabriel Cretu, directorul de dezvoltare a retelei la OTP Bank.

“De obicei clientii nu ajung sa compare ofertele bancilor inainte de a accesa un credit. Din acest motiv, pe piata exista diferente mari de preturi atat la nivelul dobanzilor cat si a comisioanelor”, adauga el, considerand ca banca sa ar putea fi avantajata in aceasta competitie atat in privinta dobanzilor practicate la aceste linii de credit, dar mai ales in ceea ce priveste comisioanele aferente platilor, intrucat odata accesat un credit, o firma va trebui sa transfere sumele respective, pentru fiecare operatiune fiind nevoita sa plateasca un comision.

O sansa pentru bancile mici de a-si spori cota de piata

Cretu considera ca reducerea dobanzii cu 70% e importanta, dar poate reprezenta, mai ales pentru bancile mai mici, mai mult un carlig pentru atragerea de clienti: “Daca as fi o banca mare, nu stiu daca as intra in acest program, pentru ca le ofer altora clientii pe tava”. Toate bancile mari au intrat insa in acest program, astfel ca el va putea reprezenta o hartie de turnesol al concurentei intre banci pe piata IMM-urilor.

Cretu considera ca bancilor mici li se vor oferi pe tava clienti pentru ca odata intrate in program, bancile mari isi vor sfatui proprii clienti sa se inscrie pe lista pentru a accesa finantarea prin acest program, respectivele baze de date fiind centralizate la nivelul Agentiei pentru IMM-uri, care va publica o lista comuna cu datele tuturor IMM-urilor, accesibila pentru toate bancile. In acest fel, firmele vor fi asaltate cu oferte din partea mai multor banci, nu doar din partea celei cu care a lucrat pana acum, putand-o alege astfel pe cea mai avantajoasa.

Astfel, baza de date cu clientii IMM ce va rezulta in urma selectiei pentru acest program pare a fi insa de o valoare mare pentru banci, mai ales pentru cele in cautare de clienti noi, nu doar pentru acest program ci si pentru alte oferte.

Gabriel Cretu: “O procedura uzuala de ofertare a clientilor este destul de laborioasa. Dupa ce facem rost, din diverse surse, de o baza de date cu firme, le sunam pentru a le prezenta oferta. Cei mai multi insa sunt foarte reticenti, asa incat doar 10% dintre acestia accepta o intalnire pentru a discuta conditiile ofertei, iar numai in jur de 3% devin in final clientii nostri. De aceea, aceasta baza de date din programul Kogalniceanu este mult mai atractiva, daca bancile mari isi vor sfatui clientii sa aplice pentru acest program.”

Consultanta precara, cauza pentru slaba absorbtie a fondurilor europene

Reprezentantul OTP Bank considera ca diferenta in atragerea clientilor ar putea-o face calitatea serviciilor oferite de banca, mai putin pretul. “La pret putem fi la fel ca bancile mari, dar la servicii putem fi mai buni, pentru ca putem fi mult mai flexibili si ne putem misca mai repede. De altfel, deviza noastra este sa facem private banking pentru fiecare client.”

“Cel mai important pentru un intreprinzator este sa aiba un sfatuitor pentru problemele sale, asa cum vedem ca se intampla si in cazul fondurilor europene. O cauza pentru slaba absorbtie a acestora e lipsa de consultanta transparenta, echidistanta, care sa te faca eligibil pentru a face un proiect. Iar asta se intampla nu din cauza bancilor, ci a procedurilor in vigoare, in care sunt implicate diverse firme de consultanta si multe alte institutii si autoritati. Daca in tot acest hatis birocratic ar fi implicate si bancile, atunci absorbtia ar fi mai mare. Bancile ar fi trebuit incluse de la bun inceput ca partener principal al clientilor in procedurile de absorbtie al fondurilor, pentru ca impreuna s-ar fi descurcat mult mai bine”, considera Cretu.

Cum se consiliaza cu adevarat un client de catre un bancher

“Va fi o concurenta extrem de mare intre banci, iar pentru OTP Bank va reprezenta un text de verificare a procesului de activare a unui numar mare de unitati pentru servicii destinate IMM-urilor, desfasurat in ultimul an, cand numarul de unitati care ofera servicii pentru IMM-uri a ajuns la 93 din totalul de 100, fata de doar 40 in trecut. Avem acum un flux de acordare simplificat, dar cu un risc destul de bine ponderat”, spune Cretu.

“Shoppingul la banci s-a rafinat, depaseste faza de ofertare si merge pana la semnarea contractului, ceea ce inseamna ca exista clienti cu credite aprobate la mai multe banci, insa semneaza doar dupa ce consulta in detaliu contractele. Astfel ca s-a ajuns ca diferenta dintre creditele aprobate si cele trase sa ajunga acum la 30%”, spune reprezentantul OTP Bank.

Motiv pentru care banca a ajuns sa-si consilieze clientii prin compararea costurilor aferente propriului produs cu cele ale concurentei, astfel incat in final acesta sa se convinga ca intr-un anumit scenariu de plati, la final va avea un anumit castig.

Diferenta o va face insa consultanta detaliata cu privire la administrarea financiara, mai ales a fluxului de numerar din cadrul companiei. Cele mai multe firme mici nu dispun de consultanta financiara de care ar avea nevoie, ci doar de servicii de contabilitate din partea unei persoane sau a unei firme care mai are zece clienti, astfel incat nu-ti poate spune lucruri esentiale precum faptul ca esti dezechilibrat financiar si ce poti face pentru a rezolva aceasta problema.

Un bancher iti poate oferi sfaturi si in privinta alegerii celei mai bune solutii in cazul contractelor comerciale si a produselor financiare aferente.

De exemplu, cand ai un furnizor extern, exista mai multe modalitati de plata, iar aici e responsabilitatea bancherului sa te consilieze pentru a alege cea mai buna varianta pentru tine. Sa-ti explice, de exemplu, ca utilizand internet bankingul poti face economii de 50% fata de platile la ghiseu, ca poti recurge la produse gen acreditive sau scrisoare de garantie, cu ajutorul carora poti fi sigur ca incasezi creantele sau poti cumpara mai rapid si mai ieftin un produs.

Functia de Relationship Manager (RM) este cea mai frumoasa dintr-o banca

Pe de alta parte, un alt efect benefic pentru IMM-uri al acestui program va fi cresterea gradului de educatie financiara a acestora, considera Cretu.

“Daca pentru firmele mai mari o linie de credit reprezinta o trategie de crestere a cash-flow-ului, unele dintre micile firme care vor accesa acest program ar putea fi surprinse ca vor fi nevoite sa plateasca niste bani si statului.Ceea ce doveste precaritatea analizei financiare de la nivelul unei mici companii, iar aici bancile au oportunitatea de a-si transforma agajatii in consultanti financiari pentru clientii lor.

Am mai spus-o si altadata, cred ca functia de Relationship Manager (RM) este cea mai frumoasa dintr-o banca, pentru ca nu are responsabilitati foarte mari, precum cele legate de partea financiara, in schimb poate juca un rol foarte important ajutand un client sa-si creasca afacerea, sa-l vada cum isi sporeste volumul afacerilor de 2-3 ori, de la cateva sute de mii la peste un milion de lei, satisfactia fiind pe masura. Fireste ca in acelasi timp va trebui sa stie sa administreze situatia altor clienti care dau faliment, pentru ca asta este viata IMM-urilor. Multe se inchid in timp ce altele se nasc”, spune Gabriel Cretu.