Bancherul - ASIGURARI / Interviu / Asigurarile pentru IMM-uri, un potential nevalorificat de firmele de asigurari

Desi doar cinci noi produse de asigurari dedicate IMM-urilor au fost oferite de companiile de asigurari in ultimii sapte ani, este de asteptat ca aceasta piata sa ia amploare in acest an, considera Cristian Anghel, general manager al brokerului de asigurari Capital&Alliance.

Tipuri de asigurari pentru IMM-uri

Cristian Anghel: „Putine (produse) ar putea spune cei mai putin generosi in aprecieri cu o piata ce incepe sa se maturizeze, multe ar putea afirma ceilalti.

Business IMM, Primma Afacere, Start IMM, Business Class sunt tot atatea denumiri de produse dedicate sectorului IMM. Toate au ceva in comun, asigurand activele (cladiri, bunuri), raspunderea civila generala, pierderile ce decurg din intreruperea activitatii, riscul de accidente si boli profesionale ale propriilor angajati. Cu ce se diferentiaza?

Unele din produse ofera acoperire si pentru echipamentele electronice sau transportul de marfuri, acoperiri pentru transportul numerarului, perioade de asigurare mai mari de 1 an (pana la 3 ani), riscul de avarii accidentale la instalatii. Produse cu adevarat complexe, daca analizam portofoliul oricarui asigurator din piata si facem o analiza a tipurilor de contracte subscrise pe o perioada de analiza si observam ca riscurile de avarii si furt, impreuna cu cele de raspundere civila fata de terti pentru autovehicule inseamna aproape 60% din portofoliul oricarui asigurator din Top 10.

IMM-urile, potential inca nevalorificat de asiguratori

Mai mult decat atat: IMM-urile sunt un potential nevalorificat inca de catre asiguratori. Desi exista produse dedicate, “tailor made” cum ne mai place sa le spunem, nu gresesc daca affirm ca nu sunt corect promovate. Potentialii clienti, cei carora aceste produse le sunt dedicate, nu le cunosc. Refuz sa mai afirm ca este vorba de lipsa de educatie in asigurari pentru ca devine d�jà un subiect tabu si risc ( neasigurat:) ) sa cad in desuet. Si atunci, ce lipseste? Forta de vanzari pregatita pentru acest tip de clienti, strategii coerente de cross selling, o altfel de abordare a marketarii acestor produse?

Am facut o analiza, recunosc succinta, a produselor existente in acest moment in piata si nu pot afirma ca un produs este cu mult diferit, superior altuia. Forta de vanzari este la fel de bine pregatita atat la un operator cat si la celalalt. Cat despre strategii de cross selling, aici cred ca sunt diferente. Fara sa supar pe cineva, dar cred ca foarte putini operatori iau in calcul acest lucru. Vindem cel putin 3.000.000 de polite RCA in fiecare final de an, probabil 30-40 % dintre ele catre un proprietar persoana juridica iar 60-70 % dintre acestea cu siguranta IMM-uri. Un calcul simplu arata un potential de 540.000 de clienti pentru produsele de asigurare dedicate IMM-urilor. Un rezultat impresionabil daca multiplici acest numar cu o prima de asigurare medie per client IMM potential de 1.000 EUR pe an: 540.000.000 EUR.

Continuarea, pe www.asigurareamea.ro