Calin-Doru Petruti (48 de ani), Directorul General al BRCI (Banca Romana de Credite si Investitii), spune ca noua banca romaneasca infiintata in 2013 de omul de afaceri Dorinel Umbrarescu, prin preluarea fostei banci grecesti ATE Bank, in schimbul a 10 milioane de euro, are in plan sa-si majoreze activele de la 400 milioane lei in prezent la 1,5 miliarde lei in urmatorii trei ani, acordand credite si alte produse si servicii firmelor locale si angajatilor acestora.

Banca va reusi astfel, intr-un interval de 2-3 ani, sa obtina profit, dupa ce in 2014 a inregistrat pierderi de 35 milioane lei, prevazute in buget si cauzate de implementarea strategiei de investitii pentru dezvoltarea noii banci, gandita de fostul Director General Marinel Burduja, care insa a parasit banca la finalul anului trecut.

Dupa schimbarea structurii conducerii executive a bancii si a Consiliului de Supraveghere, condus acum de George Ciobanasu, BRCI are o noua strategie de dezvoltare, mai rationala si eficienta, spun reprezentantii bancii, in centrul careia se afla economii de costuri si acordarea de credite si alte servicii bancare intr-un mod personalizat, rapid si in conditii de prudenta ridicata, printr-o selectie atenta a clientelei, dupa cum subliniaza Calin-Doru Petruti, intr-un interviu acordat Bancherul.ro.

“BRCI si-a construit o viziune si o politica de dezvoltare adecvata pentru mediul in care operam. Vedem in jur banci cu probleme destul de mari din cauza creditelor neperformante, de aceea ne-am stabilit tinte stricte ale politicii de creditare in ceea ce priveste apetitul si toleranta la risc a bancii, astfel incat sa pastram banca la o rata de credite neperformate foarte scazuta, aceasta fiind in prezent 0, desi am inceput activitatea de mai bine de un an si jumatate”, spune Petruti, fost director de risc la RBS Romania.

Activele cu risc foarte redus aduc stabilitate pentru banca, adauga el, confirmata si de rata de capitalizare foarte ridicata, de peste 80% la finalul anului trecut si putin peste 70% la mijlocul acestui an, “ceea ce dovedeste ca suntem aici ca sa stam si avem o baza de pornire foarte solida”.

Rata de solvabilitate foarte ridicata, comparativ cu o medie de 17-18% a sistemului bancar, inseamna ca banca dispune de capital suficient pentru a-si majora substantial expunerea fata de riscul de creditare. Normele internationale impun bancilor sa dispuna de capital propriu de minim 8% din totalul activelor ponderate la risc, in timp ce BNR cere o rata de minim 10% in medie.

BRCI are in prezent un capital social subscris si varsat in valoare de 125,9 milioane lei, la care se adauga imprumuturi subordonate contractate pana in prezent, de la actionarul majoritar, in valoare de 55 milioane lei.

Strategia de creditare

BRCI aproape si-a dublat activele in prima jumatate a acestui an, de la 250 la aproximativ 400 de milioane de lei, jumatate dintre acestea fiind reprezentante de titluri de stat.

“Ne propunem ca in urmatorii 2-3 ani sa ajungem la un portofoliu de active de 1,5 milarde lei, cee ce este fezabil”, spune Petruti, fapt care va permite bancii sa-si optimizeze utilizarea capitalului si sa atinga si zona pozitiva a rezultatelor financiare.

Banca are in prezent peste 1.000 de clienti corporate, in special firme cu cifre de afaceri anuale pornind de la 1-2 milioane euro pana la de 10 si chiar de 20 de ori mai mari. “Acordam atat credite de investitii cat si de capital de lucru, am finantat si proiecte speciale, intr-o gama de industrii destul de diverse”, adauga directorul general al BRCI. El mentioneaza ca banca urmareste sa puna accent pe firmele din domeniile cu potential ridicat de dezvoltare, precum infranstructura, sanatatea sau agricultura.

“Incepand din 2014 am reusit sa construim echipa si produsele bancii, iar progresiv dezvoltam si portofoliul de clienti, in special companii si antreprenori romani, incepand de la firme care vin cu proiecte noi, pana la firmele consacrate din diverse industrii pe care le ajutam sa se dezvolte”, spune Petruti.

Divizia Comerciala a bancii are peste 40 de oameni de vanzari si suport condusi de Directorul General Adjunct Ana-Maria Petrescu, care are experienta in domeniu acumulata la RBS si BCR, iar seful riscului este Ion Patru. Banca este inca in cautarea unui nou director general adjunct coordonator al activitatilor trezoreriei BRCI.

Petruti mai spune ca s-au facut investitii importante in infrastructura bancii si in optimizarea retelei de unitati, prezente in centrele economice importante ale tarii, unde exista cerere solvabila de creditare (Timisoara, Oradea, Cluj-Napoca, Ploiesti, Bacau, Constanta si Bucuresti), urmand a fi evaluata dezvoltarea si in alte zone geografice.

Clienti potentiali sunt, problema e cum ii alegem

Directorul General al BRCI spune ca banca nu are probleme in a gasi clienti, in ciuda faptului ca are o politica foarte selectiva, in vederea diminuarii riscului.

“Este o cerere de credite mare in zona firmelor mai mici, dar si a celor medii, datorita cresterii economiei precum si in urma restructurarii pietei bancare, cu unele banci, care se retrag. Cererea solvabila este un aspect la care ne uitam atent, de aceea incercam sa raspundem foarte rapid si cat mai exact la solicitarile de credite, pentru ca potentialii clienti sa poata afla repede daca le vom fi alaturi sau nu”, explica Petruti.

“Dam un raspuns de principiu in 2-3 zile si tin sa precizez ca e foarte important sa intelegem despre ce credite vorbim: pentru companii, de valori ridicate, asadar cu risc mult mai mare decat un credit de consum de cateva mii de euro”, adauga el.

Seful BRCI mentioneaza ca estentiale in decizia de aprobare a unui credit sunt o analiza clara a afacerii si o transparenta cat mai mare a situatiei financiare si a veniturilor viitoare. “Daca avem raspunsuri rapide si clare despre afacerea finantata, atunci lucrurile merg mai bine pentru toata lumea. Asta se poate face daca stii sa adresezi intrebari corecte si incerci sa intelegi mult mai mult din afacere, inclusiv fluxul de numerar din care urmeaza sa se plateasca imprumutul”.

Datorita acestei strategii de preselectie riguroasa a clientilor in functie de profilul de risc, rata de respingere a solicitarilor este destul de redusa. “Daca ai trecut de filtrul initial si ajungi in faza de analiza si aprobare formala, finantarea este in general aprobata”, spune Petruti.

Banca reuseste sa aplice un filtru foarte fin pentru viitorii clienti datorita faptului ca “am angajat oameni cu mare experienta in zona de corpoate, care au avut expunere mare intr-o gama larga de industrii si au devenit specialisti pe diferite arii, astfel incat le este usor sa inteleaga daca o afacere se afla in parametrii de risc impusi si sa promoveze tanzactia mai deptarte sau nu.”

In privinta costurilor unui credit acordat de BRCI, seful bancii spune ca “viteza de raspuns la solicitarea clientului, intelegerea nevoilor acestuia si flexibilitatea bancii de a adapta creditul si a nu-l standardiza implica costuri suplimentare. De aceea, suntem un pic peste media pietei, dar in zona in care clientii pot alege intre o solutie rapida si buna sau o solutie standardizata si ieftina, dar care uneori poate sa dureze mult mai mult”.

Banca reuseste sa atraga clienti nu doar dintre partenerii de afaceri ai firmelor cu care lucreaza deja, ci si pe baza referintelor oferite altor potentiali clienti, “de la care am avut un ecou foarte bun”, se lauda bancherul (probabil justificat).

“Ne uitam si la zona tranzactionala, nu doar la creditare si atragere de depozite. Am lansat in acest an o platforma noua de internet banking, atat pentru companii cat si pentru persoanele fizice si oferim pachete tranzactionale pentru clienti. De asemenea, clientilor incercam sa le oferim solutii financiare integrate, pentru ca relatia unei companii sau a unei persoane cu banca nu trebuie sa se rezume la un credit, ci la o gama completa de produse si servicii, astfel incat la finalul zilei, clientul sa obtina de la banca solutii pentru satisfacerea cat mai multor nevoi de servicii financiare”, adauga Petruti.

El enumera serviciile de cash management, garantii, plati, retrageri de numerar pentru companii, la care se adauga cele pentru angajatii acestora, precum carduri de debit, carduri de credit, depozite, internet banking, credite. “Oferim unei companii un pachet integrat pentru firma si angajati”, spune seful BRCI.

El se mai lauda cu ceva (putem sa-l credem sau nu): “Facem sondaje printre clientii achizitionati cu privire la calitatea serviciilor, iar rezultatele sunt foarte bune. Obtinem note bune la multe dintre capitolele analizate.”

Aduce ceva proaspat aceasta banca noua?

L-am mai intrebat pe Doru Petruti ce aduce distinct in peisajul bancar aceasta banca noua, in afara de faptul ca este dedicata antreprenorilor romani.

El a raspuns, destul de convingator, desi nu e ceva original, ca, spre deosebire de alte banci vechi, noua banca nu vinde doar bani clientilor, ci si consultanta, bazata pe experienta acumulata de bancheri de-a lungul timpului in care au lucrat cu atatea firme din diverse industrii si stiu diverse secrete ale unei afaceri de succes.

Cu siguranta va intrebati acum cum se poate ca un bancher sa stie mai bine cum se conduce o firma decat patronul acesteia. Ei bine, se poate, tocmai datorita faptului ca un bancher a urmarit de-a lungul timpului cum au evoluat multi dintre clientii sai: unele au fost succese, altele esecuri, fiecare avand cauze si conditii specifice, din care pot fi impartasite sfaturi si idei pentru noii clienti.

“Tot mai mullt oamenii de afaceri locali simt nevoia sa se sfatuiasca cu bancherii. Fireste ca sunt si clienti care cauta targetat lucruri standardizate, dar exista o oferta destul de mare pentru ei de la alte banci. Dorinta noastra este sa ajungem un partener de increditere al clientilor nostri, sa-i ajutam cu sfaturi si sa-i sprijinim sa creasca. Vrem sa facem asta cu cat mai multe companii romanesi, pentru ca simtim nevoia ca economia romaneasca sa se bazeze mai mult pe bancile romanesti”, adauga Petruti, cu un accent de patriotism, caracteristic actionarului majoritar al BRCI.

Despre transformarile din piata bancara, Petruti crede ca aceasta va suferi schimbari rapide in privinta numarului de jucatori. “Consolidarea este clara: sunt grupurile care ies, sunt fuziuni si achizitii, astfel ca pana la urma va ramane un grup de 4-5 banci mari, la care se vor adauga bancile de nisa, in numar limitat pe un grup de clienti sau pe o industrie. Cred ca acesta este viitorul, daca ne uitam in economiile dezvoltate”.

In privinta sanselor de aparitie a unei banci noi, de nisa, cum este BRCI, el crede ca mai degraba vor vedea consolidari si transformari de banci vechi decat una construita de la 0, asa cum de altfel a fost si cazul BRCI, recladita pe ruinele ATE Bank.

Sa-i uram succes, pentru ca daca am fi patrioti, ne-ar placea sa vorbim peste cativa ani de faptul ca o banca romaneasca s-a recladit pe ruinele unei banci grecesti.