Dupa o experienta de 9 ani la ABN Amro iar apoi la RBS Romania, Cosmin Bucur a preluat in acest an functia de director adjunct la Carpatica, unde alaturi de noua echipa de conducere vrea sa demonstreze ca banca romaneasca din Sibiu poate fi pata de culoare din cenusiul peisajului bancar.

„Vom fi mult mai prezenţi în piaţă, ne uităm foarte mult la produse noi, la un mod de comunicare inovativ, la parteneriate cu furnizori de servicii, care sa scoată un pic piaţa bancară din clasicul ei evident. Vrem sa fim o institutie care într-o perioadă mai grea pentru sistemul bancar se poate evidenţia printr-o viteză de execuţie mai mare, printr-un răspuns mai rapid şi printr-o gamă de produse recalibrată la ceea ce au nevoie clienţii”, spune el.

Cine este Cosmin Bucur

Cosmin Bucur (foto), Directorul General Adjunct Comercial (CCO) al Bancii Carpatica, este un tanar bancher de 38 de ani cu o experienta bogata in banking, inceputa in 1997, in cadrul Bancii Comerciale Astra, in functia de corporate dealer. Ulterior, el a ocupat functia de Senior Corporate Client Risk Advisor la ABN AMRO Bank, unde a avansat in pozitia de director adjunct piete financiare, in 2007, iar in 2008 a fost numit director piete financiare la RBS Bank Romania, succesoarea ABN AMRO, unde a ramas pana in mai 2013, cand a venit la Carpatica. (Vezi aici CV-ul lui Cosmin Bucur)

Cosmin este, asadar, un bancher experimentat in domeniul pietelor financiare si in relatia cu clientii companii, acolo unde Carpatica, spre deosebire de alte banci straine care isi reduc expunerile in Romania, vrea sa castige teren prin furnizarea de noi servicii competitive si eficiente, precum si prin majorarea volumelor de afaceri realizate impreuna cu clientii sai.

Sa vedem insa care este strategia in aceasta privinta gandita si implementata de Cosmin Bucur la Carpatica si cum vor arata noile produse si servicii oferite de banca in cadrul proiectului de dezvoltare implementat de noua echipa condusa de Johan Gabriels, el insusi un fost bancher la RBS Romania si in acelasi timp un manager cu experienta si in alte domenii, precum cel al bunurilor de larg consum.

O lectie invatata din criza: avem nevoie de un mix de banci globale si locale

Cosmin Bucur spune ca noul proiect de dezvoltare al Carpatica reprezinta o oportunitate pentru a repoziţiona banca ca un partener activ si solid al companiilor locale din economia reală, in contextul in care o serie de banci internationale isi regandesc strategiile locale, isi reduc expunerile, pe cand Romania reprezinta principala si singura piata pentru Carpatica. „Din discutiile cu antreprenorii am aflat ca o lecţie învăţată din recenta criza este aceea ca o companie trebuie sa gaseasca in relatia cu bancile un mix de bănci globale cu institutii locale, care să le ofere stabilitate in Romania”, spune Bucur.

„A doua componentă este că vom începe să facem lucrurile diferit de ce făceam până acum. Pe lângă procesul de creditare, care va continua ca o activitate normală a băncii, vrem să consolidăm departamentele care într-o bancă aduc valoare adăugată clienţilor, prin aşa-numitul concept de cross-sell”, explica el. Despre ce este vorba?

Carpatica are o retea teritoriala generoasa, ceea ce ar trebui să o poziţioneze mult mai bine pe partea de cash-management si sa aiba mai multa tractiune pe partea de trezorerie si alte produse non-credit.

In acest scop, in cadrul bancii a fot format recent un nou departament de vanzari de produse de trezorerie, al cărui obiectiv este să întreţină relaţia cu clienţii, să-i informeze, să crească volumele de operatiuni, să le ofere materiale şi informaţii despre piaţă. „Acest departament de trezorerie l-am format cu oameni aduşi din bănci de corporate, ceea ce înseamnă că acestia vin cu o anumită cultură de business, cu un anumit network, un anumit apetit de a face afaceri. Si departamentul de cash management este în construcţie, urmând să devină operabil complet cu oamenii potriviţi în următoarea perioada”, spune Cosmin Bucur.

Solutie integrata de cash-management

El considera ca  valoarea adăugată cea mai mare adusa de noile departamente este partea de cultură organizaţională, de mod de lucru, de a pune clientul în centru, de a restructura procesele în funcţie de client, de a veni cu o familie de produse cu un grad de complexitate crescent.

„Dar poate cel mai important este dorinţa echipei de a demonstra că putem fi o institutie care într-o perioadă mai grea pentru sistemul bancar se poate evidenţia printr-o viteză de execuţie mai mare, printr-un răspuns mai rapid şi printr-o gamă de produse recalibrată la ceea ce au nevoie clienţii”, adauga Cosmin Bucur.

Mai concret, spune el, Carpatica va oferi clientilor o soluţie integrată pe partea de cash management, iar pe partea de trezorerie vor fi produse de bază: schimburi valutare, depozite, produse de acoperire a riscului valutar extrem de simple: „Aici, diferenţierea majoră este modul de operare cu clientul. Dacă până acum era mai greoi si implica prezenta clientului în sucursală, acum tranzacţiile se vor face la telefon, iar timpul de execuţie a tranzacţiilor va fi de doar 1% din timpul de execuţie de până acum. De exemplu, in cazul unui schimb valutar va fi suficientă o conversaţie de 30 de secunde. E un prim lucru pe care sper să-l simtă imediat clientii cu care lucram, iar cei pe care vrem să-i atragem la noi să aprecieze că vom fi competitivi la preţ şi le oferim un mijloc de tranzacţionare foarte simplu, care deocamdată este telefonic. Avem insa în vedere dezvoltarea unei platforme electronice de tranzacţionare, in special pentru cei care tranzacţionează mai des şi vor acces permanent la piaţă, care urmăresc să maximizeze schimburile valutare generate de afacerea pe care o au, fiind vorba în general companii mai mari, care au un trezorier.”

Parteneriate cu furnizori de solutii care sa aduca valoare adaugata clientilor

Cosmin Bucur mai spune ca banca are in vedere si dezvoltarea serviciilor de comert electronic, cu cei mai potriviti parteneri: „Incercăm să identificăm furnizorul sau soluţia care oferă pieţei locale cel mai mare avantaj. La nivel strategic, pentru absolut orice activitate a băncii, ne uităm la dezvoltarea unor parteneriate cu anumiţi furnizori de servicii care să aducă valoare adăugată clientului, iar noi avem avantajul competitiv de a putea alege ceea ce e cel mai bun pentru client şi pentru bancă, fără a avea un nume impus de la banca-mamă. Viteza de decizie, prin faptul că centrul de decizie e în România, precum şi parteneriatele pe care le vom face cu furnizori de servicii care să aducă valoare adăugată consumatorului, vor pune în valoare brandul Carpatica, astfel incat împreună să facem afacerea mai profitabilă pentru clienti şi pentru noi şi mai eficientă în privinţa costului”.

Cuvântul „firesc” ar trebui să caracterizeze serviciile băncii, adauga Bucur. „La ora actuală cred că interacţiunea cu o bancă este destul de greoaie, de aceea cred că în cazul nostru putem face lucrurile mult mai simplu, firesc, în contextul în care rămânem într-un cadru de risc foarte bine delimitat.”

Ceea ce presupune o organizare eficienta a departamentelor de suport din jurul clientului, astfel incat fluxul operational si viteza de decizie sa fie optime. „Din momentul în care un client este contactat prima dată de bancher, apoi tot ciclul de ofertare, analiză, negocierea condiţiilor în privinţa reducerii riscului, preţul sau documentaţia, tot acest proces trebuie să fie cât se poate de simplu. Iar produsele non-credit trebuie să fie cât se poate noninvazive, sa fie apreciate ca o valoare adăugată care ajută clientul să economiseasca timp sau bani”, explica el.

„Suntem încă la faza de fundaţie care nu se vede, insa in curand vom fi mult mai prezenţi în piaţă, ne uităm foarte mult la produse noi, la un mod de comunicare inovativ, la parteneriate cu furnizori de servicii, care sa scoată un pic piaţa bancară din clasicul ei evident. Aş zice că vom fi o bancă ce se va uita la canalele la distribuiţie alternativă mai mult decât alţii, vom încerca să ne diferenţiem prin ceea ce facem: prin produse, canale de distribuţie, parteneriate, felul în care transmitem mesajul de marketing”, promite directorul adjunct al Carpatica.